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呑んだくれインバウンドマーケティング実践日誌

自社で実践してきた問い合わせを増やすための取り組み3年分をライトに語ります。あとは酒の話も。

セミナーを有料で開催しようと言って、関係者に引かれる。。。

インバウンドマーケティング セミナー

SEOに限らずBtoBでビジネスをされている企業であれば、
何かに困っているであろうお客さん予備軍の方から、自社に相談してもらうようにしたいという考えは、どこの会社でも一度は思うことだと思います。

前回の取り組みで、Web経由で問い合わせを受付ける仕組みは、最低限用意しました。

理想としては、そこからじゃんじゃん問い合わせが来て欲しいのですが、いきなりそういくわけでもありません。

ウチに限った話で言えば、SEOの取り組み方に困っている企業のWeb担当者の方や、責任者の方に、まずはその解決のヒントを伝えるリアルな場を作ろうということで、セミナーの開催を考えました。

 

以下、個人の妄想フェーズから開始

 

これまでは無料SEOセミナーを実施

ウチは以前からセミナーを無料で開催していました。

これまで行ってきた無料セミナーの目的は、業務内、業務外で繋がった方々に対し、ナイル株式会社(当時はヴォラーレ株式会社)がSEO関係の情報発信を定期的に行う場として開催されていました。

毎回30人前後の参加者の前でセミナーをしていたと記憶しています。

純粋に、SEOを生業とする企業の情報発信の場としての開催用途で、
その後営業に繋げるといった考えは無かったんですね。
(今思うと良心的な会社だなと。。。)

でも、自分がイメージしたセミナーはこのやり方ではなく、
有料で対価を頂くセミナーを開催するという考えから始めました。

というのも、無料セミナー時代からウチのセミナーの内容は、

「これで無料だなんて信じられない」、

「お金を取れるレベルの内容だ」、

と、ありがたい感想を頂戴する程、講師陣は気合を入れてやっていたんですね。

当時私はそれを傍目に見て、対価を頂くセミナーを開催すべきだとずっと思っていました。(自分も数度登壇しました。)

無料→有料SEOセミナーへ変更

なので、セミナーを有料開催する!と決めました。(自分の中で)

無料セミナーは一定数のキャンセルがどうしても発生することが、過去の開催で経験していたことも有料に変更する理由の一つでした。

単に、参加者情報の一覧を集めるという目的で、営業メンバーが後日申込者へメールや電話で営業を掛ける社内体制があれば、無料開催はもちろんアリだと思います。

でも私はそれを選ばず、SEOで本当に困っている企業のWeb担当者の方、責任者の方にセミナーに参加して頂き、必要だと感じて頂ければセミナー後に個別に行う、無料相談まで参加頂きたいと考えました。

本気で困っている方なら、有料のセミナーから何らかのヒントを得ようと参加されるだろうという考えのもとでの決断でした。

実はこの根拠は自分自身の体験から来ているもので、
本当に困っていて、周りに誰も解決策や知見を持っている人がいなければ、対価を払って、書籍やセミナー、スクールから情報を短期間で得る!
ということを実践してきたことからきています。

参加者は数10名→10名以下へ

次に参加者の人数を10人以下にしました。

有料セミナーを少人数で開催です。

これは講師と参加者の距離を縮めることと、それにより参加者の方が講師に話しかけやすい空気を作ることを期待してのことでした。

今回のセミナー開催の目的は、講師がセミナーを上手くこなすことがゴールではなく、SEOで困っている参加者の方に、セミナーを通して何かしらのヒントを持ち帰って頂くのがメインの目的。

ヒントを得るために必要な質問をしやすい環境を作るために、講師と参加者との距離を縮める、参加者数を絞る、こうすることで質問しやすくしようと考えました。

これを実現するには数10人規模のセミナーではなく、講師が目の届く範囲で対応できる参加人数がベストだと判断しました。


ここでようやく関係者にセミナー開催方針を共有

 

セミナーでお金を頂くという講師の不安を取り除く

ここまでは、自分の妄想というか考えを膨らませた結果こうしていく!と勝手に決めていったのですが、これらを共有し面を食らったのは講師を務めるコンサルタントの面々です。

「お金取るんですか!?」

最初にコンサルタントから受けた反応はこうでした。

これまで無料開催のセミナーしか経験してこなかった為、自分たちがお金を頂くに値するセミナーを本当に行えるかどうかについて非常に不安を抱えていました。

でもこれは仕方ありません。対価を頂くセミナー経験がこれまで経験していなかったんですから。

中には、お金を頂ける内容を提供する自信が無いと言っていた者もおりました。
(今となっては懐かしい話です)

 

自慢じゃないですが、私はこれまで数千円から数十万まで、大小様々なセミナーを自腹切って参加してきて、参加費に見合ったセミナーも、微妙、、、と思ったセミナーも色々経験してきました。

人前で話す経験はそれほどではありませんが、セミナーに参加する側ではプロフェッショナルだと思っています。
(単にノウハウコレクターなだけじゃん、というツッコミはしないで下さい)

 

その自分から見ても、ウチのコンサルタントがこれまで実施してきたセミナーのクオリティはお金を頂くに値すると判断したのです。(モチロン身内自賛です)

とは言え、そうは言っても講師本人たちは不安の顔。。。

そこでセミナー設計に私も関わるようにし、資料作成もプレゼンもマンツーで協力し、フィードバックして作っていきました。

結果として、参加者の方からは一定の評価を頂いていたと自負しております。

そして回数を重ねるごとに、各人本番に慣れていき、お金を頂くことへの不安はいつのまにか何処かに行ってしまっていましたね。


ここまで書くと、有料セミナーにシフトして上手く行ったように感じますが、実際はそうではありませんでした。

次回は有料セミナーを継続開催していったその先に、どういう改善が必要となっていったかについてお伝えします。

まとめ

・無料セミナーは、社内に後追いの営業体制が無ければオススメしない
・社内に営業体制が無いからこそ、有料セミナーに変更
・セミナー参加者は少人数開催にし、講師と参加者の距離を縮めるようにした
・セミナーの目的を情報発信から、課題解決のヒントを提供することにシフトした
・講師自身に対価を頂くに値する内容を発信しているという自信を持たせる

おまけ

ウチで毎月やっているセミナーについてご興味ありましたら、こちらのセミナーページをどうぞ。

呑んだくれインバウンドマーケティング日誌を始めました。

インバウンドマーケティング オウンドメディア

はじめに

ナイル株式会社というWebコンサルティング企業で、裏方をやっておりますさとーです。
見よう見まねでインバウンドマーケティングを始めて、あっという間に3年が経ちました。

 

先日とある場で、同じ立場の方の前でこれまでの取り組みについてお話させて頂く機会があり、実践してきたことが思いのほか参考になったと感想を頂いたことをきっかけに、私が取り組んできたことが少しでもお役に立てればと思い、本日より紹介して行きます。(不定期ですが)

ここでは、今までインバウンドマーケティングで実践してきたことを紹介したり、
その際に参考とした書籍やサイトの紹介をして参ります。

あとは、タイトルにも書いてある通り、呑むのが好きなので呑んで美味しかった酒や肴の紹介を少し入れていこうと思います^^

 

インバウンドマーケティングに取り組むきっかけ

かつてテレアポをメインとしていた時期がありましたが、お問い合わせも徐々に増えてきて、2013年を境にアウトバウンド営業をストップし、完全にインバウンドマーケティングに切り替えるということがありました。

私は当時SEOコンサルタントでしたが、このタイミングでインバウンドマーケティングの責任者として取り組むようになりました。

とは言え、社内に知見を持ったものがいるわけでもなく、何から手を付けたら良いかもわからなかったので、インバウンドマーケティングを理解するために、情報収集することを始めました。(当然ですよね)

そこで参考にさせて頂いたのが、以下に紹介する書籍です。

参考書籍

インバウンドマーケティング | 高広 伯彦

この高広伯彦さんの書籍が2013年9月に出版され、私にとって当時の最新の情報源でしたので、ここから従来のマーケティングとインバウンドマーケティングの違いや、Webを活用して問い合わせを増やす取り組みを行うには、何から着手したら良いのかを理解していった記憶があります。

インバウンドマーケティングの概要理解

書籍を読み進めるうちに、弊社のオウンドメディアSEO HACKSが立ち上げられた際の基本的な考え方が、インバウンドマーケティングを行う上で非常にぴったり合っていることがわかりました。

・受け手にとって「読む価値のない」、企業側視点のメッセージを爆弾のように投下することはやめる
・代わって、自分たちがコンタクトしたいお客さんたちにとって、「読む価値のある」「役に立つ」コンテンツを提供する
CRMマーケティングの自動化のためのツールは、企業側の視点ではなく、ユーザー側の視点で利用すべきである
・適切なタイミングとは、企業側にとって適切なタイミングではなく、相手にとって適切なタイミングである
・情報を送り届けるという発想から、情報を探しているときにその情報ニーズに合った情報を提示する

高広伯彦氏著書 インバウンドマーケティングのP28-29より引用

 本書ではこれらのことが書かれているのですが、
SEO HACKSを立ち上げた弊社取締役の土居が、

「読む価値のある」、「役立つ」コンテンツ

を意識して書き続けていたことが、
インバウンドマーケティングを取り組む上で非常に助かったところでした。

 

でも当時は、情報を発信することに注力していたので、
そこから問い合わせが来ることはほとんどなかったと記憶しています。

とは言え、全くのゼロからインバウンドマーケティングを着手する必要は無いとわかったので、このメディアを活かして問い合わせを獲得することを考えることにしました。

オウンドメディアの現状把握 

まずは、オウンドメディアで実現できていないことを把握していきました。
その結果として、

・問い合わせフォームは、通知機能のみでデータベース管理できていない
・メールアドレスを獲得するための仕掛けが全く無い
・過去に獲得したメールアドレス、名刺リストが活用されていない

ということがわかったので、まずは受け皿となる部分に着手することから始めました。

具体的には、問い合わせフォームや、今後作っていく予定のebookの登録フォームを、
データベース管理すること。
そして取得したメールアドレスに対して、一斉メールを送れるようにすることです。

前者はメールアドレスの登録から管理を目的とし、
後者は管理したメールアドレス宛に、運用側が手間を掛けること無く情報を届けることを目的としています。

マーケティング活動にあまり予算をかけられないという事情もあったので、この解決の手段として、ステップメールサービスを利用することにしました。

これにより、登録フォーム、管理データベース、メールの一括配信が可能となりました。

まずは受け皿を作ること。
とは言え、すぐに問い合わせが来るわけではないので、
SEOで困っているであろうWeb担当者の方と接触する機会を作る必要があります。

そこで次に考えたのは、セミナー開催です。


でもこの続きは次回にします^^

今日のおさらい

・何はともあれ、インバウンドマーケティングについての理解がなければ、先人の書籍から情報を集めよう

・自社で既に持っている武器(今回の場合はオウンドメディア)は何なのかを洗い出そう

・洗い出した武器に足りないもの(機能)は何かを把握しよう

・足りないもの(機能)を代替できる外部サービスを探してみよう